Una mirada hacia el futuro de las hipotecas revertidas

Hola a todos. Muchas gracias por acompañarnos hoy en otro episodio de Stewart en el estudio. Hoy tenemos a Rob Awalt con nosotros. Rob forma parte del grupo Allegiant Reverse Services dentro de la familia de empresas Stewart Lender Services.

Rob, bienvenido al espectáculo.

Marvin, me alegro de verte esta mañana.

Rob, cuéntanos un poco sobre ti mismo y, cómo llegaste, en este espacio, un poco sobre Allegiant Reverse Services.

Sí. Claro. Estuve en el diez treinta y un negocio de intercambio y me pasé con bastantes compañías de títulos. Una de esas empresas de títulos decidió reclutarme cuando vendimos nuestra empresa y me incorporé al negocio de títulos. Y estaba haciendo negocios locales en cuatro condados, alrededor del mercado del Gran Sacramento, y eso incluía Ford y comercial principalmente. Y tenía una pequeña sucursal que estaba haciendo negocios con una empresa local en hipoteca inversa en los primeros días.

Y esa compañía fue comprada por Financial Freedom, que en ese momento era con diferencia el prestamista de hipoteca inversa más grande del país.

Y nos pidieron que viniéramos a dar un paseo. Es realmente cómo sucedió. Realmente íbamos siendo expertos en contenido y, a medida que crecían, crecíamos.

Y eso se convirtió en unas ciento cincuenta personas, y llegó a un momento en el que teníamos que tomar una decisión o yo tenía que tomar una decisión en qué dirección quería ir. Y alrededor de esa era de dos mil seis cuando todo el mundo sabe lo que sucedió en la hipoteca dos mil siete, ocho, facilitó llegar a una división y hacer una sola cosa en el lado de las hipotecas inversas. Acaba de ver la oportunidad de crecer y también convertirse en todo el país.

Así que fundamos una empresa en dos mil ocho y tuvimos la oportunidad de bajar del suelo durante ocho años allí y luego cambiamos y comenzamos Allegiant River Services en dos mil dieciséis.

Y, afortunadamente, pudimos aportar mucha experiencia con nosotros. Y con eso, muchas relaciones y muchos clientes con los que hemos estado haciendo negocios durante veinte años en la industria, y nos especializamos. Y ahí es donde estamos hoy.

Habla un poco sobre Allegiant Reverse y tu posición en la industria.

Marvin, hemos tenido una filosofía desde el primer día, que es que nos ocupamos del prestatario.

Y el mantra que tenemos es que si usted cuida de ese prestatario, su cliente se ocupa naturalmente en el proceso. Si te centras en ese usuario final, que es un sénior, una clase protegida, siempre nos gusta hablar de eso, mamás y papás y tíos y lo que no. Y para ser bueno en ese espacio, solo tiene que darse cuenta de cuántos toques adicionales y cuánto cuidado se necesita para ocuparse de esas transacciones.

Duran aproximadamente el doble que una transacción a plazo, una venta o una refi.

Así que hay mucho más tiempo para tocar ese archivo y asegurarle a la gente que las cosas se están manejando. Y si alguien conociera la industria, dije, caminaba por nuestro piso y escuchaba a nuestra gente hablar. Puedes saber cuándo están hablando con alguien. Ese es uno de nuestros prestatarios. Solo oyes por su amabilidad, por su paciencia.

Rob, cuénteme un poco sobre su red de notarios que está especialmente entrenada para el espacio inverso.

El notario es una parte muy vital de lo que hacemos. Contamos con una red de notarios muy profunda de personas que han realizado y han sido probadas y capacitadas en documentos de hipotecas inversas. Pero, en realidad, se remonta a lo que hablamos desde el principio, Marvin, ¿saben que cuando entran por la puerta, no va a ser un cartel de cuarenta y cinco minutos aquí y salen por la puerta, que va a ser un proceso un poco más largo? Queremos que no toquen la puerta de una persona mayor sin previo aviso.

Hay todos esos pequeños detalles adicionales que hacen que la transacción dure un poco más. Hemos visto muchas compañías de títulos y notarios y cosas que fallan en este espacio porque escuchan eso, pero no lo escuchan, y no lo aplican a su negocio. Y, de nuevo, no hay muchas transacciones en este sector. ¿Correcto?

Creo que promediamos unas tres mil transacciones al mes en todo el país.

No hay muchas oportunidades de fracaso en eso, y es difícil entrar en el espacio un poco porque tratar de obtener tracción e intentar obtener suficiente volumen para que tenga sentido. Podría ver por qué es difícil aplicar todas esas otras cosas. Y somos lo suficientemente afortunados como para poder aplicarlos todos y no desviarnos de ellos.

Sí. No. Eso es genial, Rob. Me encanta ese nivel de atención porque, como me decías, si mi madre obtuviera una hipoteca inversa, te gustaría asegurarme de que tuviera la mejor experiencia en eso, que se me explicara detenidamente, que la persona se tomaba su tiempo.

Y creo que ese tipo de vínculos con mucha gente que quiere envejecer. Estamos viendo cómo cambian los datos demográficos. Creo que ya aludiste a eso con ahora sesenta y dos y más a menudo son más tecnología Sí. Alfabetizado y experto.

Así que tienes los cambios demográficos. Usted tiene los cambios en la industria que han ocurrido a lo largo de los años como inversión, y ahora las hipotecas de conversión sobre el valor acumulado de la vivienda están más estandarizadas. Hable sobre dónde ha estado la industria y hacia dónde va.

Creo que son dos cosas. Todo el mundo estaba dedicado al espacio. No había mucho cruce.

Y ahora, obviamente, con la economía en los últimos dos años, tiene prestamistas que están mirando el espacio inverso diciendo: “Oye, ¿Qué está pasando allí?

Y ahora lo ven como otra herramienta en su cinturón de herramientas con la que ir al mercado. Y están adquiriendo algunos prestamistas inversos o, en muchos casos, están exigiendo que personas con experiencia inversa vengan a sus tiendas y luego eduquen a sus prestamistas y a sus oficiales de préstamos. Esta es otra opción para usted. Y, de nuevo, el valor añadido de eso es que, como si usted es un oyente activo, sabe cuándo esta es una oportunidad para una persona inversa porque dice cosas como, ¿cuáles son mis opciones? Tengo mucho capital en mi casa.

No quiero grandes pagos. Quiero remodelar mi casa. Mi casa necesita algo de renovación.

Todas estas cosas diferentes son oportunidades ahora para que la gente en el lado futuro vaya, esto es un candidato, y tenemos la herramienta. Y tal vez hace uno o dos años, no tenían esa herramienta.

Pero eso tiene mucho sentido. Hipotecas de conversión sobre el valor neto de la vivienda o HECM, préstamos, ¿cuál es la diferencia entre eso y lo que solíamos llamar para revertirlo en el día?

Es lo mismo. Es capital a la inversa, el HECM. ¿Correcto? Y, en realidad, lo que ha ocurrido en los últimos años es, ya sabe, el producto patentado. Finance of America, Longbridge, otros han salido con sus propios productos, un producto patentado, y tiene mucha más flexibilidad en él. También tiene la capacidad de extraer más dinero de su casa, por lo que tiene más valor.

Y ahí es donde realmente ha estado la evolución en el reverso del pasillo. Y creo que se han centrado en ese agente. Porque, de nuevo, todo lo que sucede en nuestro espacio, creo que la gente tiene que dar un paso atrás y pensar en ello en su vida diaria. Una vez más, si tu gente vive en una casa de dos pisos y se está envejeciendo con ellos y quieren envejecer y tener la capacidad de tener algo de dinero para que alguien venga y les ayude con su cocina o lo que sea un par de días a la semana o a medida que pasa el tiempo, necesitan un cuidado real.

O quieren convertir un comedor en una sala de estar porque subir y bajar escaleras no es una buena opción.

Aquí es donde van a acceder a ese capital. Y, de nuevo, hay mucho capital inmobiliario en los sesenta y dos y más demográficos. Creo que lo último que vi fue alrededor de catorce billones de dólares.

Hay tantas oportunidades. Y con los prestamistas que buscan entrar en el espacio, obviamente, usted ha sido líder en el espacio durante años en el lado del título y el cierre, asegurándose de que las personas mayores reciban ese tratamiento de guante blanco. Rob, si los prestamistas desean ponerse en contacto con usted y obtener más información sobre el espacio, ya sea que estén en él hoy o que quieran entrar en él mañana, ¿cómo se pondrán en contacto con usted?

Nuestro sitio web es bastante completo y te lleva a todas las personas adecuadas. Tenemos un departamento de soluciones para clientes que lo supervisa y lo aprovecha, y que realiza una interacción instantánea.

Y también lo vemos como una conversación, porque va a ser algo educativo. Y trabajamos con todos los prestamistas, que tienen divisiones mayoristas. Y es posible que la mayoría de las personas con las que está hablando no sean prestamistas directos. Puede ser más una oportunidad mayorista, y podríamos decir, ¿con quién está trabajando? Hay un puente largo. Hay una Finanzas de América. Hay un Mutuo de Omaha.

Contamos con equipos específicos para que te emparejen, con y con gente, en aquellas empresas con las que probablemente estén familiarizados. Probablemente, en esencia, si ya está en el espacio, hable con quién está haciendo negocios y pregúnteles sobre nosotros. Tal vez obtenga una recomendación de esa manera o una opinión sobre nosotros de esas personas en las que puede confiar porque ya ha estado trabajando con ellas.

Una pregunta más para usted. Los oficiales de crédito que están en este espacio hoy en día, creo que tienen muchas herramientas de datos de la propiedad, muchas herramientas de investigación, cosas como esa que pueden ayudarlos. ¿Puedes hablar de eso brevemente?

Nuestro departamento de soluciones para clientes, dirigido por Adan Gutiérrez, se unió a nosotros hace unos nueve, quizás diez años. Probablemente realiza tres o cuatro capacitaciones al mes. Ese es un gran punto de acceso, y podrías ver su biblioteca de cosas que ya ha hecho y acceder a eso dependiendo de dónde estés en el proceso. Si es la primera vez que lo hace o un veterano de diez años, probablemente tengamos algo que se adapte a sus necesidades.